售樓小姐銷(xiāo)售招數(shù)
一、逼訂
方法有很多，如不讓客戶(hù)有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，使他匆匆購(gòu)房。還有在客戶(hù)洽談時(shí)間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，就是售樓托兒，要的也是客戶(hù)想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同時(shí)介紹給另外的購(gòu)房者，以造成緊銷(xiāo)氣氛；如客戶(hù)對(duì)某套房有了初步意向后，過(guò)幾天售樓處會(huì)告訴他：“此套房有人要購(gòu)買(mǎi)，你要的話?cǎi)R上來(lái)付定金”……
二、封殺客戶(hù)的第一需求
客戶(hù)第一眼看中某商鋪時(shí)，售樓人員便用某些暗語(yǔ)問(wèn)銷(xiāo)售控制柜臺(tái)，售樓人員會(huì)說(shuō)這套商鋪已售。如果客戶(hù)換種方式詢(xún)問(wèn)，就可能會(huì)告訴他這套商鋪有賣(mài)。原因是有些開(kāi)發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。另外，許多較好銷(xiāo)的房子被售樓處“銷(xiāo)控”起不賣(mài)，對(duì)外宣稱(chēng)已售出，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度逐步放出。這在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)初期比較明顯，這時(shí)售樓人員可以私下探聽(tīng)一下，如果客戶(hù)中意的房子是被“銷(xiāo)控”的，可采取等候或通過(guò)其他途徑來(lái)購(gòu)買(mǎi)……
三、踩盤(pán)、反踩盤(pán)
某房地產(chǎn)的某種戶(hù)型旺銷(xiāo)，這種情況下，該公司一般會(huì)對(duì)外封鎖有關(guān)資料，對(duì)客戶(hù)也只是說(shuō)一半、留一半，因?yàn)椴扇×诉@樣的保密措施，對(duì)手公司便無(wú)法獲知旺銷(xiāo)戶(hù)型的基本情況。在這種情況下，對(duì)手公司便會(huì)派出售樓小姐，裝扮成來(lái)看房的客戶(hù)，實(shí)地勘察，搜取相關(guān)資料。
反之，則為反踩盤(pán)。
四、練就過(guò)硬的“勢(shì)利眼”
練就“勢(shì)利眼”，其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的衣冠上準(zhǔn)確地判斷出客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
從衣著看，是國(guó)產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個(gè)牌子屬第幾等級(jí)，搭配得如何，；從言談舉止看，已經(jīng)在別處購(gòu)得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國(guó)外某地相比較，都是有來(lái)頭的。最明顯的標(biāo)志是可根據(jù)來(lái)人的“坐騎”判斷他的身份和購(gòu)買(mǎi)力。
五、“苦肉計(jì)”
有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶(hù)，濕漉漉地趕著把資料送到客戶(hù)手里，他怎能不感動(dòng)？零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶(hù)看房子，一圈又一圈，凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶(hù)往往最容易動(dòng)惻隱之心。
講述：設(shè)置陷阱
周六上午，售樓部來(lái)了一位手里拿著閃閃發(fā)光的汽車(chē)鑰匙的年輕男士。
賀莉趕忙迎了上去，給他介紹了很多種戶(hù)型并帶他看樣板房。這位姓鄧的先生非常滿(mǎn)意，當(dāng)場(chǎng)簽訂了三居室三十八萬(wàn)元的購(gòu)房合同及按揭的“補(bǔ)充協(xié)議”，并交了五萬(wàn)元定金，約定按揭購(gòu)房每月應(yīng)付四千二百一十七元。
但鄧先生為難地對(duì)賀姐說(shuō)，“我不過(guò)是單位上的小車(chē)司機(jī)，每月工資不過(guò)三千元左右。本來(lái)不想買(mǎi)這么貴的房子，但是我女朋友堅(jiān)持說(shuō)，要買(mǎi)就買(mǎi)豪華型的大房子。你看，我怎么寫(xiě)收入證明啊？”
賀姐爽快地對(duì)他說(shuō)：“這好辦，你在收入證明三千元前加個(gè)一萬(wàn)，不就成了一萬(wàn)三千元了嗎？”
鄧先生回家后越想越不對(duì)勁，于是他找人細(xì)心推敲了開(kāi)發(fā)商的“補(bǔ)充協(xié)議”，恍然大悟：原來(lái)自己掉進(jìn)了開(kāi)發(fā)商設(shè)置的“陷阱”！
因?yàn)?ldquo;補(bǔ)充協(xié)議”規(guī)定：購(gòu)房者按揭如銀行審查不合格，必須選擇其他三種付款方式?一次性付款、三個(gè)月分期付款、交房期內(nèi)分期付款?支付余款，如購(gòu)房者在十五日內(nèi)拒絕做出選擇，則視為單方終止合同，應(yīng)向甲方支付房?jī)r(jià)總額百分之二十的違約金，按鄧先生的購(gòu)房總款三十八萬(wàn)余元計(jì)算，違約金就是七萬(wàn)多元。如果僥幸通過(guò)了銀行審查，但連續(xù)三個(gè)月或累計(jì)六個(gè)月不能足額月供支付，開(kāi)發(fā)商有權(quán)收回并處置所購(gòu)房屋，購(gòu)房者最終只得落個(gè)錢(qián)、房?jī)煽铡?
結(jié)果第二天鄧先生去退房時(shí)，因?yàn)檫`約，不得不罰款兩萬(wàn)元，還寫(xiě)了一份“因經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，無(wú)力按揭購(gòu)房，自愿認(rèn)罰”的退房申請(qǐng)。而賀姐因施計(jì)成功，收回客戶(hù)的退房罰金兩萬(wàn)元，公司按規(guī)定以罰金的百分之十獎(jiǎng)勵(lì)她兩千元錢(qián)。
女主顧常常一槌定音
真是令人哭笑不得，售樓部的小姐把接待找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)稱(chēng)為“接客”。尤其是韓琦，一見(jiàn)客戶(hù)走來(lái)，便尖著嗓子叫：“姑娘們，接客嘍！”小姐們不但不惱，反而一窩蜂地?fù)沓鰜?lái)，極盡媚態(tài)向客戶(hù)靠攏。初聽(tīng)真有點(diǎn)別扭，時(shí)間一長(zhǎng)也就習(xí)慣了，甚至為接待的人次增多而感到慶幸，因?yàn)槌山挥啵岢捎唷?
我經(jīng)常碰到一些大款帶著情人來(lái)看房，一般都是大腹便便的男人說(shuō)了算。所以我盡可能地多跟男主顧說(shuō)幾句。
但是，有時(shí)不一定是男主顧說(shuō)了算，而是我疏忽了的女士，她說(shuō)一句話就能一槌定音。
一天我在樣板房值班，一位中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來(lái)。看他的衣著和氣質(zhì)，他應(yīng)該是最有希望的客戶(hù)。
于是我盡力地為他們介紹樓盤(pán)情況。但一個(gè)尖刻的聲音提醒了我的疏忽：“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn)，售價(jià)還這么貴。”被冷落的小姐半嗔半怒地開(kāi)了金口。
我猛然意識(shí)到：不是價(jià)錢(qián)貴，而是我選錯(cuò)了對(duì)象。立即見(jiàn)風(fēng)使舵，工作重點(diǎn)刷地轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)：“一般來(lái)說(shuō)，先生注意大局，小姐更注重內(nèi)部結(jié)構(gòu)。”又趕緊沖她美言幾句。
這一招力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說(shuō)了兩句理解的話。先生只有點(diǎn)頭應(yīng)允的份了。以后，凡是男女同來(lái)的客戶(hù)，我必先將女士作為突破口。
不以貌取人創(chuàng)造奇跡
一位客戶(hù)來(lái)看房多次，但每次見(jiàn)到每平方米四千元以上的房?jī)r(jià)，就搖著頭，一聲不吭地走了。
一天，這位客戶(hù)又來(lái)了，一看新小戶(hù)型的起售價(jià)從4300元變成4500元，大吃一驚。
客戶(hù)認(rèn)得韓琦，韓琦對(duì)他也有隱約的印象。她一眼掃過(guò)來(lái)，身子卻不站起來(lái)。客戶(hù)急不可待地說(shuō)：“不是說(shuō)好4300元每平方米嗎？”韓琦說(shuō)：“那是什么時(shí)候？現(xiàn)在的房地產(chǎn)都漲價(jià)，我們只漲了兩百塊，小菜一碟。”客戶(hù)氣憤地說(shuō)：“你是坐著說(shuō)話不腰疼。一平方米漲兩百塊，五十平方米就是一萬(wàn)塊，啥人有這么大家私，拿一萬(wàn)塊當(dāng)小菜一碟？”
韓琦用輕蔑的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)：“先生，我告訴你，漲兩百塊還是今天的價(jià)錢(qián)，說(shuō)不定明天的價(jià)就不止?jié)q兩百塊了。你別死摳著那兩個(gè)錢(qián)不肯買(mǎi)，最后吃虧的是你自己！”
客戶(hù)說(shuō)：“你這是逼我買(mǎi)房！”
韓琦說(shuō)：“我哪里逼你了？難道我叫你吃屎你就吃屎?jiǎn)幔?rdquo;
客戶(hù)一聽(tīng)火冒三丈，沖上前去，就要開(kāi)打。
我和眾姐妹一齊擁上前去，將這位客戶(hù)拖開(kāi)，又把韓琦叫到一邊坐下。
一周后，跟韓琦吵架的客戶(hù)又來(lái)了。
這次，我主動(dòng)迎上去，帶他看房。我將他帶到沙盤(pán)前，一邊將公司開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)指給他看，一邊詳細(xì)地解釋起來(lái)。隨后，他要求我?guī)ナ┕がF(xiàn)場(chǎng)看房。
客戶(hù)看得很仔細(xì)，每一個(gè)角落都檢查了。在回售樓部的途中，客戶(hù)對(duì)我道：“你的服務(wù)使我很滿(mǎn)意。其實(shí)，你不作宣傳介紹，我也知道。因?yàn)槲襾?lái)這里的次數(shù)太多了，但我心里老不情愿，為什么？一是怕夸大其辭，二是因?yàn)槟俏豁n小姐的態(tài)度惡劣，我不情愿。現(xiàn)在好了，我終于放下心來(lái)了，決定購(gòu)買(mǎi)你們的新小戶(hù)型外銷(xiāo)公寓十八套！”
他說(shuō)這話的聲音不大，但在我聽(tīng)來(lái)，像是平地一聲春雷，炸得我?guī)缀蹉铝耍?
十八套房子，一槌定音十八套房子，這意味著我可以拿到七萬(wàn)元的業(yè)務(wù)提成費(fèi)！
當(dāng)我回到售樓部，我將這個(gè)消息說(shuō)給韓琦聽(tīng)時(shí)，她驚得面色慘白，嘴張開(kāi)一下子合不攏來(lái)。
我一個(gè)在校大學(xué)生售樓卻輕而易舉地創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的一個(gè)神話！