“上周，美的‘家電下鄉’空調機已經送過來了，現在農民就可以購買。”2009年6月9日（距離5月14日空調“家電下鄉”第二輪招標結果公布已近一個月），秦皇島市撫寧縣杜莊鎮三合電器的老板趙海杰告訴記者。

　　與冰箱和彩電等產品相比，“空調下鄉”本來就晚了一些，再加上今年3月5日公布的第一批中標產品，最高限價為2500元，產品型號和種類都不夠豐富，而限價調高到4000元的第二次招標結果公布時，已到了5月14日。雖然，記者在此前采訪中了解到，多數空調企業人士都對“家電下鄉” 給空調今年銷售帶來的積極影響保持樂觀（詳見本刊2009年5月期文章《“家電下鄉”撬動空調內銷市場》），不過，要想了解“下鄉空調”的市場表現，終端經銷商的反應最直接。

　　6月，記者深入到一些農村經銷渠道，聽取了終端經銷商的心聲。截至本刊月底發稿前，多家不同地區的終端經銷商都表示，“家電下鄉”空調機型已相繼到貨，終端鋪貨工作比較理想，但是，空調市場今年整體增長并不理想，“家電下鄉”的政策拉動也很難改變這一趨勢。

　　終端鋪貨陸續開展

　　2009年6月9日，記者來到秦皇島市撫寧縣杜莊鎮采訪，這個小鎮距離秦皇島市區只有十幾公里，經濟條件還算不錯。鎮上共有兩家家電銷售終端，一家名為“三合電器”，另一家為“杜莊海爾專賣店”。

　　記者發現，這兩家家電銷售終端的空調產品都不多。經詢問得知，因為銷量不如冰箱、洗衣機、彩電等產品，這兩家店的老板都將空調擺放在二樓位置不太顯眼的地方。“畢竟對于農民來說，空調不是必需的產品，因此空調的銷量比較有限。”趙海杰介紹說。

　　日日順電器有限公司中南大區總監李丕也認為，首先，中國大多數農民并不富裕，一臺價格2000元左右的空調對于農民來說有些“奢侈”；其次，對農民來說，如果買家電，優先考慮的肯定是電視機、冰箱、洗衣機等，最后才可能輪到空調，而目前冰箱、洗衣機在農村市場還沒有達到飽和，空調的普及更要滯后。

　　不過即使如此，各級家電經銷商還是很重視“空調下鄉”，記者在采訪過程中發現，目前，多數品牌的“家電下鄉”空調產品的終端鋪貨工作做得還是不錯的。李丕說：“在河南省，海爾的‘家電下鄉’空調早就發到鎮一級銷售門店，下面的終端門店也在積極推廣。”

　　在北京昌平區回龍觀地區，記者在格力、美的空調專賣店見到了“家電下鄉”空調，這些專賣店還為這些產品開辟了專區。格力專賣店有關負責人說：“這些‘家電下鄉’空調已經到貨一個多月。”

　　在山東省濟南章丘市擁有一家大型家電門店，并在周邊鄉鎮設有分店的濟南勤隆電器有限公司董事長王勤也告訴記者：“現在各門店已經有格力、美的、格蘭仕3個品牌的空調‘家電下鄉’機型。”不過他表示，由于“空調下鄉”開展時間不長，各品牌的空調產品的供應還不是很充足，不過，相信不久就會解決。

　　“長虹、松下的‘家電下鄉’空調也已到貨。”四川三臺縣蘆溪鎮精明電器的老板劉祀明也表示。

　　不過也有例外。在北京昌平區回龍觀地區的一家格蘭仕和志高空調的銷售終端，記者沒有看到“家電下鄉”空調。當記者以消費者的身份詢問原因時，該店銷售人員說：“我們店里的空調和‘家電下鄉’機型一樣實惠，而且我們這是直接降價，比‘家電下鄉’返錢更方便。”

　　李丕表示，河南省也有這種情況，在一些空調品牌專賣店里現在還找不到“家電下鄉”空調。“一種情況，可能是‘家電下鄉’空調確實還未到貨；另一種情況，是由于歷年來空調經銷商都會在淡季備貨，而空調‘家電下鄉’產品是一兩個月前才到貨的，對于經銷商來說，如果此前庫存還沒有消化掉，現在擺放‘家電下鄉’產品，就可能影響庫存機的銷售。”

　　農民愿意購買“下鄉”機型

　　“家電下鄉”空調進入農村市場后，是否受到了農民的歡迎？記者采訪的幾個地區的經銷商都一致反映：“在選購空調時，大多數農民傾向于購買‘家電下鄉’產品。”

　　“60%的農民會選‘下鄉空調’。”王勤說。“七成以上的農民會選‘下鄉空調’。”李丕介紹說。劉祀明也說：“‘家電下鄉’空調到貨后，我們這里賣的全部都是‘下鄉’機型。”

　　劉祀明認為，自從國家在四川開展“家電下鄉”活動以來，當地農民逐漸體會到“家電下鄉”產品的優勢——性價比高、價格統一、質量更有保障。“以至于農民不管買什么家電，都先咨詢是否享受‘家電下鄉’的補貼。”

　　此外，“家電下鄉”空調能效水平都在3級以上，這對農民來說也具有吸引力。王勤說：“很多農民都知道空調和電視機、冰箱不同，耗電量很大，省電又價廉的‘家電下鄉’空調更好賣。”同時，記者也了解到，在農村，由于每戶農民家里用電負荷的限制較嚴格，因此相同的制冷量，節能空調的功率相對較低，更適合農村市場。

　　對于一些農民沒有選擇‘家電下鄉’空調，王勤認為有兩方面的原因，一是有的農民只想購買一臺價格便宜的空調，二是有的想買外觀更好、更高檔的空調產品，比如一些因結婚需要購買空調的消費者。

　　盡管農民知道空調費電，但是卻有很多農民不理解空調的能效比概念。李丕說：“我們在農村賣家電往往選擇一些通俗的宣傳語，比如冰箱不說能效等級高，而是宣傳‘幾天才用1度電’的口號，但是現在卻找不到適合節能空調的宣傳語。同時，農民對家電產品也有認識誤區，比如有的農民認為動力強勁的洗衣機往往噪聲大，因此他們對靜音產品不屑一顧，對空調也一樣，農民在選購時也存在這樣或那樣的誤區。”

　　李丕認為，為了更好地推廣“家電下鄉”空調，唯一的辦法就是加強終端的宣傳推廣力度，對農民消費者進行再教育，讓農民了解購買高能效水平空調的重要性。

　　拉動作用有待觀察

　　“雖然有家電下鄉政策的支持，但是今年山東的天氣沒有往年熱，空調市場還是受到很大影響。我感覺‘家電下鄉’對空調市場的拉動作用目前看還不明顯。”王勤告訴記者。

　　多數經銷商表達了與王勤類似的感受，認為今年空調市場整體不理想已是事實，即使有了“家電下鄉”，拉動作用也十分有限。

　　有的經銷商認為，盡管家電下鄉政策讓農民得到了實惠，但是只有13%的補貼卻無法在短時間內激起農民購買空調的欲望。目前真正購買“家電下鄉”空調的農民，多數是一些原本就有購買計劃的消費者。

　　很多地區的經銷商告訴記者，“家電下鄉”還存在缺乏宣傳、經銷商利潤偏低的問題。

　　王勤認為，與“家電下鄉”初期當地政府的支持力度相比，“空調下鄉”的宣傳較少，主要還是經銷商自己在店面通過橫幅、氣球等形式進行宣傳。他希望政府能夠加強“空調下鄉”的宣傳力度。

　　此外，也有經銷商向記者抱怨，銷售“下鄉空調”的利潤偏低。劉祀明給記者算了一筆賬：“以一臺售價為2390元的‘下鄉空調’為例，進貨價為2190元。盡管一臺空調的利潤為200元，但是銷售這樣一臺空調，需要繳納大約110元的稅費，而空調配送到農民家里的費用為每臺30元，最后留給我們的利潤只剩下60元。”劉祀明認為，在每臺60元的利潤里，還不包括促銷員的工資、水電費、店面租金等，“利潤實在太低了”。

　　劉祀明無奈地說：“‘空調下鄉’，確實讓農民得到了實惠，但是經銷商的利潤卻不如往年了。”