今年車市不濟(jì)，廠家將庫存押給經(jīng)銷商，迫于資金周轉(zhuǎn)壓力的經(jīng)銷商不斷打起價(jià)格戰(zhàn)，常常有經(jīng)銷商發(fā)出“賣車不賺錢”、“賣一輛十幾萬的車就賺幾百元”的聲音，作為消費(fèi)者的你相信嗎？那么經(jīng)銷商要維持經(jīng)營成本如此大的一個(gè)4S店，利潤又從何而來呢？記者采訪了幾位經(jīng)銷商，讓我們來聽聽他們的聲音。

    得售后者得天下

    東莞市同鴻車行副總經(jīng)理翟衛(wèi)東：

    當(dāng)汽車市場以降價(jià)為賣點(diǎn)時(shí)，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)叫苦不迭。無非都是賠本賺吆喝，能賣一輛是一輛。實(shí)際的情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因銷售汽車虧本而退出的少。即便是苦苦掙扎的原菲亞特經(jīng)銷商也沒有一家因無車可賣而倒下的。這其中除了銷售的利潤與經(jīng)銷商的實(shí)力外，恐怕是支撐其生存底線的服務(wù)利潤在維持。

    從廠商的角度來看，作為銷售終端的經(jīng)銷商時(shí)常會(huì)做出違背廠商意愿的事，亂打價(jià)格戰(zhàn)。但對于經(jīng)銷商來說，降價(jià)不僅會(huì)加大銷量，很快回籠資金，更為可觀的是，還能為今后帶來足夠的維修保養(yǎng)量。

    在經(jīng)銷商眼里，汽車銷售的利潤已經(jīng)微不足道，真正能帶動(dòng)其積極性的無非是售后服務(wù)所帶來的利潤。目前的中國市場里，雖然廠家在車型定價(jià)上仍然還存在很大水分，但在經(jīng)銷商處的確利潤已經(jīng)不多，甚至出現(xiàn)虧損。以成本價(jià)銷售一輛車表面上看沒賺到錢，但在未來5年里，這輛車可能依舊是你的客戶。售后維修保養(yǎng)是現(xiàn)在4S店生存的根基，如果失去這個(gè)，恐怕再好的經(jīng)銷商也撐不下去半年。

    從利潤來看，與一次性獲利的銷售相比，維修、保養(yǎng)等服務(wù)則因其重復(fù)性在汽車服務(wù)市場上占有絕大部分利潤。消費(fèi)者購車往往只關(guān)心整車的價(jià)格，很少去對比日后維修保養(yǎng)的成本。這也是整車零部件價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整車價(jià)格的原因。“得售后者得天下”這句汽車市場流行的生意經(jīng)，也在經(jīng)銷商處得到應(yīng)驗(yàn)。不少經(jīng)營較好的4S店有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，僅維修保養(yǎng)一項(xiàng)也足以讓該品牌4S店度過數(shù)個(gè)車市寒冬。

    提高服務(wù)質(zhì)量是根本

    東莞福豐福特市場部經(jīng)理何永坤：

    昔日汽車經(jīng)銷商處于一個(gè)供不應(yīng)求的市場環(huán)境，經(jīng)銷商在行銷過程中屬于主動(dòng)的，所以利潤是客觀的。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行業(yè)間的競爭變大，發(fā)展迅速，突如其來的金融危機(jī)，汽車經(jīng)銷商積累龐大的庫存壓力，由原來的主動(dòng)銷售變成被動(dòng)。最快最見效清理庫存的行銷方式就是降價(jià)促銷，甚至很多品牌的車型是虧著賣。經(jīng)銷商龐大的開銷主要靠銷售及維修兩大業(yè)績部門來維系，所以在產(chǎn)品銷售盈利不足的情況下，提供服務(wù)質(zhì)量是改變盈虧的根本方式。

    精品、服務(wù)和返利是利潤主要來源

    海南馬自達(dá)東莞三益車行市場部經(jīng)理殷華：

    車行的利潤來源主要有三大塊：一、附加精品及服務(wù)；二、銷量任務(wù)返利；三、二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售。返利一般會(huì)有多少個(gè)點(diǎn)？任務(wù)完成的情況下，我們品牌給的就是0.6%，不然就是按比例扣減。精品也要看品牌，好賣的，一線品牌，強(qiáng)制附加購買精品的比例較大。服務(wù)就是售后服務(wù)，保養(yǎng)和維修由于保修期很長，基本利潤很低。

    返利是大家買車的根本動(dòng)力

    順隆車行市場部經(jīng)理?xiàng)羁∪A：

    如果單純從提車返利來說，確實(shí)有這樣的情況，通常來說，經(jīng)銷商提一輛車，廠家直接給的返利一般不超過8個(gè)點(diǎn)，提車價(jià)格其實(shí)不像消費(fèi)者想象的那樣低，消費(fèi)者會(huì)以為賣服裝的話進(jìn)價(jià)不到一百的能賣出幾百都很正常，但是汽車根本不是這樣，有的時(shí)候賣出去的車輛價(jià)格和提車價(jià)格差不多，這個(gè)時(shí)候來說，也許就是賺“幾百塊錢或者千余元”，但是對于車行來說，利潤點(diǎn)遠(yuǎn)不是在車輛差價(jià)上，比如保險(xiǎn)售后等，另外就是銷售完成量的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)如果達(dá)到的話，還是非常高的。

    客戶越滿意的店越可能取得高利潤

    資深汽車廣告人羅燕華：

    現(xiàn)在賣車還能賺錢，但是光靠賣車賺得很少。經(jīng)銷商賣車主要靠如下幾個(gè)方面賺錢，一是汽車出廠價(jià)和零售價(jià)之間的差價(jià)。前兩年這個(gè)差價(jià)在一臺(tái)車的5%左右，進(jìn)口車則能在10%以上，而且有些車廠對經(jīng)銷商賣車還給予一定的返利獎(jiǎng)勵(lì)。但是最近兩年，特別是今年以來許多品牌的廠商早已取消了返利，同時(shí)在出廠與零售的差價(jià)上也在向經(jīng)銷商減少利潤，而更為讓經(jīng)銷商叫苦的是，就在這個(gè)5%左右的差價(jià)中，卻包括了經(jīng)銷商的所有開支，甚至是廣告費(fèi)也在其中。我們的一個(gè)客戶告訴我，他們廠家給的底線差價(jià)就是5000元，但是這5000元錢里，包括他所有員工的工資、展廳的折舊、水電，直至電話費(fèi)，也包括廣告費(fèi)，總之是一切費(fèi)用。如果買車的讓個(gè)幾百、一千元可能咬咬牙讓給他，再多讓一點(diǎn)，都不可能了。過去賣車不僅靠差價(jià)賺錢，保險(xiǎn)和裝潢也能賺點(diǎn)返利和裝潢費(fèi)，現(xiàn)在保險(xiǎn)也透明了，裝潢也在部分贈(zèng)送給車主，再靠這些賺錢就難了。

    另外一方面靠的是廠家根據(jù)完成銷售數(shù)字給予的返利。現(xiàn)在這種按車返利也少了，代之的是廠家對經(jīng)銷商的客戶滿意度打分，只有優(yōu)勝者和銷售最佳店才會(huì)得到一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，多的可達(dá)幾十萬元，但是那個(gè)“客戶滿意度最佳”和“銷售最佳店”不是輕易就能拿到的。

    賣車賺得少，修車才有賺頭

    東莞汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長張華文：

    行內(nèi)的人都知道，現(xiàn)在汽車4S店單靠賣車賺錢的很少，就連純進(jìn)口的車可能利潤也并不像以前那么高了，許多老牌或保有客戶多的4S店，80%的利潤來源于售后服務(wù)及維修這塊。如果一個(gè)4S店的維修車輛每月維持在800至1000輛次進(jìn)行一般的保養(yǎng)，包括換易損件也賺不到什么錢，只有修一部分事故車才能賺錢。因此業(yè)內(nèi)現(xiàn)在流行一句話“賣車不賺錢，修車賺錢”。這種情況在發(fā)達(dá)國家同樣如此。不過現(xiàn)在修車也在走向透明和規(guī)范化，比如配件和工時(shí)都必須明碼標(biāo)價(jià)，再加上很多車主嫌4S店貴了去外面的專修店去修，總之就是一句話，賺錢越來越不易了。這倒也符合國際車市的慣例。比如兩三年前，我們建一個(gè)4S店收回投資快的只用兩年。現(xiàn)在建一個(gè)專賣店快的也要用4到5年，甚至更多時(shí)間，而在發(fā)達(dá)國家成熟的車市，建一個(gè)汽車專賣店則必須在7到8年后才能收回投資。